¿Qué cambio han experimentado los distribuidores de Mobalco en los últimos años?,¿Percibes una evolución? ¿Hacía dónde evoluciona el mercado?

Creo que la distribución como tal está en un momento en el que tiene que tomar una decisión y posicionarse: o se ponen las pilas o desaparecerán. O eres una gran superficie comercial y compites en precio o eres un estudio especializado que ofrece un servicio personalizado e integral con un producto de gran calidad, con valor y personalizable. Digamos que estas ventas que se daban antiguamente en las que un cliente entraba en un establecimiento a comprar solamente una cocina ya no existen. Ahora son las grandes superficies las que dan ese servicio al cliente y es muy complicado competir en ese mercado. Así que o tienes un negocio donde puedes ofertar algo que esté a la altura de lo que pide el cliente o sino ese cliente se va a ir a una gran superficie. 

¿Qué consejo le darías a un distribuidor que se encuentra en esa situación?

Al final es tener claro hacia donde quieres enfocar tu negocio y a qué tipo de cliente y proyectos quieres optar. Una vez que lo tengas claro, hay que posicionarse hacia un lado o hacia otro. Si te posicionas con nosotros y quieres optar a este nicho de mercado todo lo que tengas que ofrecer tiene que estar orientado a lograr ese objetivo. Si tú no tienes un espacio, una atención, un servicio de instalación o un servicio post venta a la altura del tipo de producto que vendes nunca vas a llegar al cliente que deseas.

Si tu marca y tu comunicación no logran transmitir lo que puedes ofrecer, ese tipo de cliente que estás buscando no va a acceder a tu negocio, con lo cual vas a estar en otro nicho de mercado donde te van a comparar por precio y no por calidad de producto y ahí tienes muchas guerras perdidas porque da igual los argumentos que utilices: ecología, productos sostenibles, barnices inocuos… 

En ese nicho de mercado, al cliente solo le importa el precio que está escrito en una hoja de presupuesto. 

Actualmente, estáis participado en varios proyecto junto el Grupo Arial o Impar Grupo, ¿Qué nos puedes contar sobre el papel que desarrolla Mobalco en este tipo de proyectos? 

Estamos en un momento donde el sector del contract busca proporcionar algo más al cliente. Ahora en las promociones ya no es suficiente con que estén posicionados por ejemplo en primera línea de playa o en pleno centro de una ciudad, que se sobreentiende, sino que buscan ofrecer que los materiales que aplican a la construcción tengan un cierto nivel y que el cliente pueda percibir que está comprando calidad además de realizar una inversión en un inmueble.

En el caso de estos proyecto y bajo mi punto de vista creo que tanto el Grupo Arial como Impar Grupo, han apostado por nosotros porque le aportamos ese plus a sus ventas. Les brindamos una diferenciación en el equipamiento personalizado que puedan plantear en los proyectos a sus clientes, lo que se traduce en que sus viviendas no son promociones generales sino que es una vivienda individualizada y personalizada.

En Mobalco tratamos una obra de multivivienda igual que si fuese un proyecto individual y esto nos hace ser muy competitivos en el mercado del contract . Cada cliente puede participar en el proyecto para hacerlo suyo.  Es verdad que es muy laborioso pero al final hace que el cliente se sienta muy identificado con lo que está comprando y creo que esto es algo que este tipo de empresas potencian de manera muy acertada. 

Habéis inaugurado hace una par de años vuestra primera flagship store en Valencia y este año dos nuevas en País Vasco, además estáis trabajando con algunos distribuidores exclusivos para aumentar vuestra presencia en determinadas localizaciones como Madrid. Háblanos un poco sobre esta decisión. 

Lo que intentamos transmitir, que lo tenemos todos muy claro y es algo que planteamos siempre en nuestros proyectos, es que el mensaje de nuestra apuesta de valor y nuestra filosofía no se puede diluir. Esto significa que un distribuidor que trabaje con diferentes fabricantes que no estén a la par con nuestros estándares de calidad y de valor provoca que nuestro mensaje en ese mercado pierda fuerza y se confunda.  Esto no es lo que perseguimos. Nuestras Flagship Store refuerzan este mensaje porque todo lo que percibe un cliente allí  es una experiencia 100% Mobalco y donde puede disfrutar de una apreciación correcta de cada elemento que forma parte de nuestra marca. Esto es algo que intentamos transmitir también a nuestros distribuidores:  la importancia de presentar y comunicar nuestro producto de la manera adecuada, de darle valor, de creer que el producto que están ofreciendo es de primer nivel. Para nosotros es importante que entiendan el mensaje y compartan nuestra filosofía. Es imposible vender algo en lo que no crees y ahora mismo nos encontramos en un momento en el que queremos apostar y colaborar exclusivamente con distribuidores que crean en nuestro producto y en la importancia de nuestro mensaje. 

A nivel internacional, ¿cómo valoras el posicionamiento de la compañía? ¿Crees que se valora más fuera de nuestras fronteras el ecodiseño?

El ecodiseño por ejemplo en países como Estados Unidos que es tan grande, es muy diferente de unas zonas a otras, no es lo mismo en Nueva York que tienen una sensibilidad especial hacia este tipo de producto  que en Dallas, Texas. Son mercados muy diversos, por ejemplo Alemania es un país donde hay una gran industria del mueble de cocina en cambio el usuario final no le da la importancia acorde al tipo de mercado que puede soportar. 

Somos una empresa muy nueva a nivel de exportaciones, tenemos poca imagen reconocida en el mercado pero si es cierto que tenemos distribuidores que una vez que tienen afianzado su negocio responden correctamente y ven que pueden competir con nuestro producto.

Por último, me gustaría preguntarte, ¿qué cocina escogerías para cocinar y qué plato nos prepararías en ella?

Yo tengo una cocina Mobalco, así que la respuesta es muy fácil. Siempre busco productos que sea atemporales, como casi todos los productos que fabricamos en Mobalco y que el paso del tiempo no le afecte demasiado, con lo cual el modelo que elegiría sería Essential o Métrica en combinación con lacas y maderas y os prepararía una lubina al horno, por ejemplo.